Чимало підприємців чули про тендери, мало-хто бере в них участь. В останніх маса відмовок, чому не потрібно брати участь у тендерах: все «схвачено», у нас немає величезного штату фахівців (юристів і т.д.), складно розібратися із цими тендерами. Але коли-небудь, коли ми станемо солідною компанією, тоді точно візьмемо участь. Чимало наших клієнтів спочатку саме так і думали.
При правильному підході державні замовлення можуть стати основним доходом компанії, що приносить найбільш стабільний прибуток. Адже в сучасних українських реаліях тендер – це практично єдиний спосіб одержати велике замовлення.
За кілька років супроводу тендерних закупівель різних компаній по всій Україні разом зі своїми клієнтами ми виробили певні правила участі в державних і комерційних тендерах. От деякі з них.
Мета участі в тендері
Давайте визначимося, а що компанія може одержати, взявши участі в тендері. Прибуток як кінцевий результат залежить від всіляких факторів. Має значення й репутація учасника. Можна виграти тендер, запропонувавши найнижчу ціну. При оцінці пропозицій учасників держзакупівель питома вага критерію ціни не може бути менше 50 відсотків. При визначенні найбільш вигідного з погляду економіки пропозиції крім ціни застосовуються також інші критерії. Замовник визначає вартісний еквівалент таких критеріїв або питому вагу в оцінці пропозицій торгів. Перемога – не завжди головна мета участі в тендері.
Отже, основні цілі участі в тендері:
- визначення рівня конкурентоспроможності бізнесу;
- збір інформації (конкуренти, замовники, постачальників);
- вихід на новий етап розвитку бізнесу;
- перемога.
Починайте з невеликих замовлень
Для початку треба пробувати свої сили на невеликому тендері. До того ж при невеликих сумах замовлень менший рівень корупції або взагалі відсутня корупційна складова. Зараз корупція в сфері держзакупівель є одним із ключових пріоритетів роботи Національного антикорупційного бюро. Правоохоронні органі виявляють підвищену цікавість до сфери державних закупівель. Якщо, скажімо, сума тендеру 300 тис. грн., то через 10 % відкату тендерний комітет навряд чи захоче одержати неспокійний сон. З таким відкатом складно уникнути кримінальної відповідальності.
Варто також зауважити, що на малих тендерах реально відпрацьовується практика реалізації замовлень - замовники «пробують» нові компанії на надійнісь, якість і т.д..
Навіщо постійно брати участь?
Ви вирішили брати участь у торгах? Робіть це регулярно або не робіть взагалі. Величезну роль відіграє саме участь. Вона дає можливість одержати цінні навички для якісної й оперативної роботи. Це допоможе обіграти конкурентів. Слід також зазначити, відповідно до законодавства замовники зобов'язані забезпечувати доступ представників ЗМІ й громадських об'єднань до процедури розкриття пропозицій торгів і дати їм право на фіксацію процедури.
Тендер – заняття не для романтиків
Воно для підприємців, які вірять у свій бізнес і свою команду. Нам знайомі ситуації, коли в досить досвідченого юриста нашого клієнта виникав певний страх, коли він побачив документацію конкурсних торгів на 50 аркушах. З чого почати? Де брати купу цих довідок про корупційні правопорушення, відсутність судимості, справи про відсутність банкрутства, заборгованості і т.д. Тендера боятись – держзамовлення не дістати. Головне – почати. Так, потрібні певні зусилля над собою й плідна робота для досягнення успіху. Адже він приходить із досвідом.
Витрати на участь
Значні витрати участі в держзакупівлях – це міф. Документація торгів безоплатно надсилається або надається замовником протягом 3 робочих днів від дня одержання ним відповідного запиту. Так, Вам доведеться витратитися на офісний папір й чорнило для принтера. Ще поштовий конверт, нитка й голка, щоб прошити документи. Іноді потрібно тендерне забезпечення, яке пізніше повертається учасникові. Звичайно, буде витрачено трохи часу на пошук тендерів, підготовку документів, особисту участь при розкритті пропозицій торгів (останнє не обов'язкове).
Участь у тендерах або відділ продажів?
Спочатку потрібна лише одна людина, яка буде супроводжувати тендерний процес. Вік і професія особливого значення тут не мають. У невеликих компаніях цим займається сам керівник. Основне завдання — вивчити ази тендерного законодавства, шукати цікаві тендери й готувати тендерні пропозиції. Важливі вміння працювати з документами, шукати необхідну інформацію й бути уважним у роботі.
Складіть план участі
Процес підготовки до тендеру займає близько одного-двох тижнів і складається з таких етапів:
- пошук тендера;
- аналіз можливостей компанії;
- підготовка пропозиції відповідно до вимог замовника;
- контрольна перевірка документів на відповідність вимогам;
- подача пропозиції;
- з'ясування результатів;
- аналіз результатів.
Уважність
Як правило, тендерна документація складається із двох частин: технічної й комерційної. Технічна частина містить опис і загальну інформацію про об'єкт торгів, інструкції для учасників із зазначенням порядку підготовки й подачі документів та іншу важливу інформацію. У комерційній частині вказуються ціни, умови поставки, платежі і т.д..
Ураховуйте всі дрібниці, навіть незначні на перший погляд. Відсутність якого-небудь документу або неграмотно складений документ може спричинити програш.
Налагодьте стосунки із замовником
І кілька слів про роль і значення людського фактору при роботі з тендерами. Для початку установіть контакт із секретарем або іншими представниками замовника, у яких можна довідатися цінні відомості про замовника й тендерний комітет. Познайомитися ближче із представниками замовника можна при розкритті тендерних пропозицій. Наприклад, один наш клієнт бере участь практично у всіх важливих тендерах, щоб бути «в темі» та вигравати потрібні тендери.
Автор статті
