Много предпринимателей знают о государственных закупках, но немногие с ними работают. Найдется масса отговорок о причинах своего не участия: везде все схвачено, у нас нет нужных сотрудников (сметчиков, юристов и т.д.), нем времени разобраться с документацией и сайтом Прозоро. Но мы обязательно станем крупной фирмой и узнаем, как выиграть тендер на строительство или поставку. Кое-кого узнали?
Как выиграть тендер в Украине
Есть один важный момент - при продуманном бизнесподходе госзаказы могут стать прибыльным доходом предприятия. В нынешних украинских реалиях госзакупка – практически основной способ получения крупного заказа.
За три года юридического сопровождения государственных закупок компаний и предпринимателей по всей Украине мы внедряем своим клиентам ценные правила участия в торгах. Самые важные советы, как выиграть тендер на госзакупках:
Цели участия в тендере
Для начала определимся, что компания может получить от участия в торгах. Победа – не всегда главная цель участия. Имеет значение также репутация участника. Прибыль напрямую зависит от различных факторов. Можно выиграть заказ, предложив низкую цену. Так и делают на Прозоро. При оценке участников берется во внимание критерий цены, который не может быть меньше 50%. При определении победителя применяются иные базовые критерии. Заказчик торгов определяет ихний стоимостный эквивалент либо удельный вес при оценке.
Определим главные цели участия в государственных закупках:
- фиксация уровня конкурентоспособности Вашего бизнеса;
- сбор информации (о рынке, заказчиках, поставщиках и т.д.);
- новый этап в развитии бизнеса;
- выиграш.
Начинайте с небольших заказов
Нужно пробовать свое счастье на небольших торгах. Дело в том, что на небольших заказах меньше коррупции или она вообще отсутствует. В последнее время коррупция в сфере госзакупок - один из ключевых приоритетов в работе правительства и НАБ. Недореформированные правоохранительные органы тоже проявляют нездоровый интерес к госзакупкам. Так, если сумма закупки составляет 400 тыс. грн., то за 10-15 % отката комитет вряд ли рисковать. Не тот масштаб:)
Также на малых тендерах оттачивается практика работы с госзаказами. Заказчики «пробуют» новых участников на предмет надежности, стабильности, качества и других критериев.
Зачем нужно постоянно участвовать
Решили участвовать? Участвуйте регулярно или вовсе не делайте этого. Важную роль играет участие. Ведь оно дает ценные навыки в работе. Таким образом, помогает обыгрывать конкурентов.
Выиграть тендер – занятие не для романтиков
Оно для предпринимателей с верой в свой бизнес и свою команду. Нам знакомы ситуации, когда в довольно опытного юриста нашего клиента возникал определенный страх при виде дкт на 50 страницах. С чего начать? Где брать кучу этих справок о коррупционных правонарушениях, отсутствии судимости, дела в банкротстве, задолженности и т.д. Тендера боятся – госзаказа не получить. Как выиграть тендер на поставку. Главное – начать. Да, нужны определенные усилия над собой и плодотворная работа для достижения успеха. Ведь он приходит с опытом.
Затраты
Высокая затратность работы с госзакупками – это миф. Да, Вам придется потратиться на полпачки бумаги и чернила для принтера. Раньше были еще нужны почтовый конверт, нить и игла, чтобы прошить документы. Иногда требуется обеспечение, которое позже возвращается участнику. Конечно, будет потрачено немного времени на поиск тендеров, подготовку документов, непосредственное участие при раскрытии предложений торгов (последнее не обязательно).
Выиграть тендер или отдел продаж?
Как выиграть тендер на проектирование или любой другой? На первых порах нужен лишь один человек, который будет сопровождать этот процесс. Его возраст и профессия не важны. В небольших компаниях этим занимается сам руководитель. Основная его задача — изучить азы законодательства в данной области, искать интересные тендеры и готовиться к ним. Чтобы выиграть тендер потребуется умение работать с документами, искать необходимую информацию и быть внимательным в работе.
Составьте план участия, как выиграть тендер
Процесс подготовки занимает около одной-двух недель и включает следующие этапы:
- поиск нужного тендера;
- анализ возможностей компании;
- составление предложения в соответствии с документацией;
- контрольная проверка пакета на соответствие требованиям;
- подача документов;
- анализ результатов.
Внимание к мелочам
Как правило, документация торгов состоит из 2 частей: технической и коммерческой. Техчасть содержит описание и общую информацию о объекте торгов, инструкции для участников с указанием порядка подготовки пакета и другую важную информацию. В коммерческой части указываются цены, условия поставки, платежи и т.д..
Сможете выиграть тендер, когда научитесь учитывать любые мелочи, даже незначительные детали. Отсутствие какой-либо справки или неграмотно составленная справка могут привести к проигрышу.
Хотите на 500 % выиграть торги – наладьте отношения с заказчиком
И несколько слов о роли и значении человеческого фактора при работе с тендерами. Для начала постарайтесь подружиться с секретарем или другими представителями заказчика, у которых можно узнать ценные сведения о заказчике. При общении постарайтесь запомниться, вызвать уважение, симпатию. Более близко познакомится с представителями заказчика можно на раскрытии. Например, один наш клиент участвует практически во всех реальных закупках. Для него важно, «примелькавшись» заказчикам, быть в теме, чтобы выиграть тендер.
Автор статьи:
